Marketing Sectoriel et Nouvelles Tendances

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Marketing industriel

Pour élaborer et mettre en oeuvre un plan marketing B to B

Le marketing des biens industriels se différencie du marketing des biens de consommation : existence de multiples écrans entre l'entreprise et le client final, arbitrage différent des composants du mix marketing ; il nécessite une démarche adaptée et rigoureuse.

Objectifs

Programme

SPÉCIFICITÉS DE L'ENVIRONNEMENT ET DES CLIENTS INDUSTRIELS
L'offre globale et la filière technologique.
L'importance du produit.
Les comportements d'achat des entreprises en B to B.
La segmentation des marchés et des clientèles.
L'existence de « clients concurrents ».
La gestion de la relation client en milieu industriel.
La valeur client : un facteur clé de différenciation en B to B.
L'ANALYSE DES MARCHÉS
Quand faire une étude de marché ?
L'approche des études qualitatives et quantitatives.
La réalisation et l'exploitation des études.
La veille concurrentielle et technologique : identifier les nouveaux concurrents, organiser la veille, appréhender les risques technologiques.
DE LA STRATÉGIE AU MARKETING MIX INDUSTRIEL
La démarche à suivre pour chaque élément du mix.
Le choix des orientations : sécurisation, consolidation ou développement.
Les matrices et systèmes d'aide à la décision.
LES POLITIQUES PRODUIT ET PRIX
Le cycle de vie des produits en milieu industriel.
Elaborer des offres produits adaptées aux clients.
Innover et développer des produits en partenariat avec le centre de recherche.
La convergence des politiques produit/prix.
LA POLITIQUE DE COMMERCIALISATION
Gérer les relations clients/fournisseurs.
Connaître les partenaires et les circuits de distribution.
Sélectionner les distributeurs et fixer les règles du jeu.
Développer un trade marketing industriel.
Différencier les stratégies selon les distributeurs.
Assurer la jonction marketing/vente.
LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
Définir les objectifs et moyens de la communication en marketing industriel.
PLAN MARKETING INDUSTRIEL (ÉTUDE DE CAS)
Analyser et identifier les menaces et les opportunités.
Elaborer des tableaux de bord pertinents.
Concevoir et planifier les projets et les plans d'actions.
Fixer des objectifs par segment.
Vendre le plan d'actions en interne ; du plan marketing aux actions commerciales.